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Steve Pavlina Persönlichkeitsentwicklung für intelligente Menschen Steve Pavlina - Persönlichkeitsentwicklung für intelligente Menschen

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Geschäftsplanung

So sollte die Geschäftsplanung eher nicht aussehen.

Gestern habe ich die meiste Zeit mit Planen verbracht; den Weg zu planen, wie ich diese Webseite in ein profitables und zukunftsfähiges Unternehmen verwandeln kann. Dazu habe ich fünf einseitige Dokumente geschrieben:

  • einen Plan für die Geschäftsentwicklung
  • einen Marketingplan
  • einen Absatzplan
  • einen Plan für die Produktentwicklung und
  • einen Plan für die Entwicklung der Webseite

… alles zusammen mit einem einjährigen Zeitplan. Ich bin kein Fan von äußerst schwierigen Geschäftsplänen (die sind dazu da, Leute zu beeindrucken, die Quantität statt Qualität bevorzugen). Und während es hilfreich sein kann, Fünf-Jahres-Ziele zu setzen, denke ich, dass wir uns in einem Zeitalter so schneller Veränderungen befinden, dass detaillierte Fünf-Jahres-Pläne Zeitverschwendung sind (wenigstens im Business mit Informationsprodukte).

Ich finde, dass Einjahrespläne zur Geschäftsplanung besser geeignet sind, da sich über das Jahr hinaus viel verändert haben wird und somit die Planung des 2.-5. Jahres überholt sein wird. 90 Tage ist eine prima Zeitspanne, um Pläne in detalliertere Projekte und Handlungen umzusetzen. Langzeitziele sind hilfreich, aber sie agieren eher als Kompass (der die Richtung vorgibt), als eine Landkarte (welche den Weg spezifiziert).

Bücher für Marketing-Interessierte

Während ich diese Pläne erstellt habe, habe ich einige Bücher (nochmal) gelesen. Informationsprodukte zu entwickeln und zu verkaufen ist für mich einfach, weil ich sie jetzt schon seit 10 Jahren verkaufe. Der schwierige Teil beim neuen Geschäft ist das Marketing.

Daher war das Meiste, das ich gelesen und recherchiert habe, auf Ideen für den Marketingplan fokussiert. In den letzten zwei Tagen habe ich drei Bücher von Seth Godin gelesen:

“Permission Marketing” von Seth Godin

Englisches Original

“Purple Cow” von Seth Godin

Englisches Original

“Free Prize Inside” von Seth Godin

Nur auf Englisch verfügbar

Ich mag Seth Godins direkten Schreibstil, obwohl ich denke, dass seine Bücher eigentlich nur auf Buchlänge ausgedehnte Artikel sind. Das empfinde ich auch so für “The Big Red Fez”

“The Big Red Fez” von Seth Godin

Nur auf Englisch verfügbar

Er muss wohl für eine sehr engstirnige oder traditionelle Leserschaft schreiben, da 80-90% seiner Worte wirken, als sollten sie den Leser überreden, dem Autor zu glauben. Wenn man Marketing aber offen gegenüber steht und darauf brennt, neue Ideen zu erhalten, die man wirklich anwenden kann, dann denke ich, muss man nur die ersten paar Kapitel eines jeden Seth Godin-Buches lesen, um die Dinge zu finden, nach denen man sucht – wenigstens für mich scheint die Argumentation hinter seinen Empfehlungen offensichtlich zu sein. Und so oder so weiß man sowieso erst, ob Seth Godins Ideen wirklich praktisch sind, wenn man sie ausprobiert hat. Wenn ich ein Buch über Marketing lese, dann interessieren mich nur die Ideen, die ich tatsächlich da draußen selbst anwenden kann.
Theorien und Meinungen sind wertlos (sogar wenn eine Marketingidee funktioniert, sind die Theorien hinter ihr oft falsch).

Ich habe auch einiges meiner Jay Abraham-Literatur nochmal gelesen, inklusive seines Buches “Getting Everything”

“Getting Everything” von Jay Abraham

Nur auf Englisch verfügbar

Es ist eines meiner Lieblingsbücher zum Thema Marketing/Verkauf. Ich mag Abrahams Audio-Inhalte lieber, aber das Buch enthält eine solide Sammlung seiner Ideen. Ich freue mich schon darauf, ein neues Unternehmen von Null aufzubauen, wo ich all diese Konzepte von Anfang an anwenden kann. Für mich ist der schwierige Teil, Geduld zu haben, da viele der Ideen erst in ein paar Jahren angewendet werden können (ich muss zuerst den Grundstein legen).

Zuerst Informationsprodukte oder doch Reden halten?

Eine der Schlüsselentscheidungen, die ich treffen musste, beinhaltete ein Huhn-Ei-Problem. Da ich ebenso professionelle Reden halten will, wie ein Business für Informationsprodukte aufzubauen, musste ich mich entscheiden, was ich an die erste Stelle setze. Zuerst auf’s Reden halten konzentrieren und später das Business für Informationsprodukte aufbauen? Oder zuerst das Unternehmen der Informationsprodukte aufbauen und es dann dafür nutzen, für Reden bezahlt zu werden?

Beim jedem Ansatz gibt es Vor- und Nachteile. Wenn ich mich zuerst darauf konzentriere, für Geld Reden zu halten, könnte das potentiell sehr lukrativ sein, aber dann werde ich nur bezahlt, während ich spreche – nicht aber, während ich schlafe. Am Anfang gäbe es keine BOR-Verkäufe (BOR = “back of the room” = Verkäufe, die nach einem Programm eines Motivationssprechers am Ausgang getätigt werden) von Büchern, CDs usw., da ich da noch keine Informationsprodukte hätte. Auch keine Lizenzgebühren. Einige der Top-Redner verdienen um die 25.000€ durch Produktverkäufe überall wo sie auftreten, darin ist die Bezahlung für die Rede noch nicht enthalten.

Manche Einkommensströme brauchen Zeit

Wenn ich mich auf der anderen Seite darauf konzentriere, das Informationsbusiness zuerst aufzubauen (Bücher, Audio-Inhalte etc.) dann wird es wahrscheinlich länger dauern, diesen Einkommensstrom fließen zu lassen, aber ich kann die Inhalte nutzen, um beim bezahlten Reden Fuß zu fassen. Dazu ich werde wahrscheinlich mit einer höheren Bezahlung einsteigen, als ich sie sonst bekommen hätte, besonders, wenn ich schon ein Buch veröffentlicht habe. Top-Redner, die ihre eigenen Informationsprodukte in der Hinterhand haben, haben beide Herangehensweisen erfolgreich genutzt. Es gibt also keine richtige oder falsche Antwort – das Ziel ist ähnlich, egal welchen Weg man geht. Meine schlussendliche Entscheidung war, dass ich mich darauf konzentrieren wollte, das Geschäft mit den Informationsprodukten zuerst aufzubauen, wenigstens bis Ende 2005. Nachdem dies Profit abwirft, will ich 2006 oder 2007 ins bezahlte Reden expandieren. Wenn sich natürlich eine riesige Chance bietet, die Plan B besser erscheinen lässt, werde ich mir mit Sicherheit die Freiheit nehmen, sie zu nutzen.

Personal Coaching

Es haben sich auch einige Leute erkundigt, ob ich etwas wie “Personal Coaching” machen würde. Interessante Idee… Ich hatte selber zwei professionelle Personal Coaches zu verschiedenen Zeiten, jeden sechs Monate lang. Den ersten 1993 und den zweiten 2001. Und ich hatte 2002-2003 einen Personal Trainer. Ich bin ein großer Fan des Coaching-Konzepts. Es wäre tatsächlich gerade eine großartige Zeit, wieder einen Coach anzustellen. Aber ich zögere, diese Art Arbeit selbst zu machen. Ich ziehe die “Einer-für-Mehrere”-Variante des Sprechens und Schreibens vor, da ich denke, dass ich so viel mehr Menschen mit dem selben Zeitinvestment helfen kann.

Aber vor allem denke ich, dass ich kein guter Coach wäre, da der Hauptgrund einen Coach zu haben, die Hilfestellung beim Erreichen seiner Ziele ist. Die Themen, über die ich aber am meisten schreiben und sprechen will, gehen einen Schritt über das hinaus – sie erwägen, ob man sich zu Beginn die richtigen Ziele gesetzt hat oder nicht; sie beginnen am Anfang, indem sie den eigenen Sinn und Zweck identifizieren. Das verlangt einen ganzheitlichen Ansatz. Ich wäre nicht glücklich damit, einen regionalen Verkaufsleiter von Pepsi zu coachen, damit er noch mehr Zuckerwasser verkauft. Wenn so jemand zu mir käme, um sich coachen zu lassen, müsste ich ihn/sie herausfordern, über die negativen Einfluss einer solchen Karriere nachzudenken und wieder mit ihrem/seinen Gewissen und ihrer/seiner Leidenschaft in Kontakt zu treten. Von dort würde ich ihn/sie zu einer Diskussion über Sinn führen und den Mut heraufbeschwören, große Veränderungen vorzunehmen. Es würde mir Spaß machen, jemanden durch so eine Art Veränderung zu coachen, aber das ist nicht, was die meisten Menschen vom Coachen erwarten (oder wofür sie zahlen würden).

Ein Personal Coach kostet wenigstens 50€/Stunde, manche nehmen fast den zehnfachen Betrag. Wenn ich diese Art Arbeit machen würde, müsste ich wenigstens 100€/Stunde nehmen, um die Kosten für diese Chance zu rechtfertigen.

Aber ich denke, ich wäre kein guter Coach, da ich interessierter daran wäre, ihnen auf dem Weg zu helfen, der richtig für sie ist (einer der mit ihren Talenten, Leidenschaften und ihrem Gewissen übereinstimmt) und nicht den Menschen zu helfen, die Ziele zu erreichen, die sie sich schon selbst gesetzt haben. Würden Menschen dafür 100€ zahlen? Ich weiß es ehrlich gesagt nicht. Und es ist wirklich nicht die Art Arbeit, die man mit handfesten Garantien und solchen Dingen untermauern kann. Man stelle sich einen Fußball-Coach vor, der die Hälfte der Spieler wegschickt, damit sie sich mit anderen Sportarten beschäftigen. :)

Meine aktuelle Strategie

Ich werde dieses Jahr viel Zeit damit verbringen, freie Inhalten für diese Seite zu schreiben (ich beabsichtige 10 kostenlose Artikel am Ende des Jahres veröffentlicht zu haben, also noch 8) und zudem eine Menge Zeit in das Erstellen von Informationsprodukten über verschiedene Aspekte des persönlichen Wachstums zu stecken.

Zu Beginn möchte ich mich auf Inhalte konzentrieren, die man downloaden kann, wie E-Books und Audio-Dateien. Wenn das einmal läuft, werde ich ein Buch schreiben und es entweder selbst veröffentlichen oder über einen Publisher gehen. So oder so will ich ein Buch in den Einzelhandel bringen, so dass es die Möglichkeit hat, einen größeren Markt zu erreichen (und für mehr Traffic auf der Webseite zu sorgen). Meine Frau hat das schon mit ihrem selbst veröffentlichten Buch geschafft, so dass ich einem überschaubaren Prozess folgen kann. Sie arbeitet schon an Buch #2.

Wieder ist Marketing der einzig schwierige Teil für mich, da ich so etwas noch nie vorher vermarktet habe. Persönlichkeitsentwicklung ist ein weites Feld (es kann um alles gehen, vom Gewichtsverlust bis hin zu Spiritualität), so dass ich einen Weg finden muss, Ordnung in das Durcheinander zu bringen.

Suchmaschinenoptimierung ist kein wichtiger Teil meiner Strategie, da das Suchvolumen für relevante Begriffe so minimal ist, dass, selbst wenn ich Top-Plätze für viele von ihnen erreichen kann, der Traffic nicht groß genug wäre, um einen Unterschied zu machen. Auf lange Sicht gesehen, weiß ich, dass es meine beste Marketingstrategie sein wird, Inhalte von höchster Qualität zu erschaffen, aber ich bin zuversichtlich, dass ich das kann. Schon jetzt sorgen die freien Inhalte auf dieser Seite wöchentlich für neue Links (und neue Traffic-Quellen). Diesen Monat wird die Seite etwa 17.000 Besucher haben. Nicht schlecht für Monat #4, ohne dass ein Pfennig für Marketing ausgegeben wurde, aber noch nicht genug. Ich würde gern wenigstens das Zehnfache dieser Zahl sehen.

Ich werde dort schließlich hinkommen, wenn ich meinem aktuellen Marketing-Plan folge und Mundpropaganda wird zudem ein wichtiger Faktor sein, aber ich bin mir sicher, dass es bessere Wege gibt, um schneller voran zu kommen. Meine Marketing-Kuh ist noch immer eher braun als lila. Nächste Woche werde ich mehr Zeit damit verbringen, am Marketing-Plan zu arbeiten, um diesen Umstand zu ändern.

Angebote, die man nicht ablehnen kann

Wieviele Besucher kann man für sich begeistern?

Der einschränkende Schlüsselfaktor, um beim Aufbau dieses Unternehmens Erfolg zu haben, ist eine ausreichende Menge an Besuchern, die gewillt sind, in hochqualitative Informationsprodukte zu investieren, die ihnen dabei helfen, zu wachsen. Natürlich wird es auf alles eine bedingungslose Geld-zurück-Garantie geben, genau wie ich es seit Jahren mit meiner Seite für Spiele-Downloads gemacht habe, so dass es für die Besucher kein Riskio beim Kauf geben wird.

Ich weiß bereits wie man das ganze E-Kommerz-Ding mit sofortigem Download macht, das betreibe ich schon seit Jahren. Ich weiß auch bereits, wie man den Verkaufsteil managt. Dazu habe ich übermäßig viele Ideen für neue Informationsprodukte und deren Inhalte. Das Wichtigste ist, dass ich für diese Sache voller Leidenschaft bin, besonders weil ich davon ausgehe, dass viele Menschen davon profitieren können. All das wird harte Arbeit verlangen, aber es ist auf jeden Fall machbar. Auf lange Sicht gesehen, dreht sich alles nur um Marketing.

Wenn man die Millionen Exemplare von Büchern und Audio-Programmen über Persönlichkeitsentwicklung betrachtet, dann wird sehr klar, dass meine zukünftigen Kunden bereits da draußen sind. Meine größte unternehmerische Herausforderung in diesem Jahr wird es sein, aus dem Wirrwarr herauszustechen, um sie zu erreichen.

Einen Marktanteil aufzubauen, ist dieses Jahr der Grundstein für meine Strategie – daher werde ich mich hauptsächlich darauf konzentrieren, Erstkonsumenten zu erreichen. Es ist offensichtlich, dass ich zuerst einige Produkte brauche, aber meine Hauptstrategie wird es sein, weitaus mehr Nutzen zu bieten, als man vernünftigerweise erwarten könnte.

Mit anderen Worten: die ersten Informationsprodukte werden im Vergleich zum Nutzen, den sie bringen zu einem Schleuderpreis verkauft werden. Es wird schwer sein, für sich zu rechtfertigen, warum man sie nicht kaufen sollte. Die selbe grundlegende Strategie habe ich auch benutzt, als ich Shareware-Spiele verkauft habe – die Originalversion von Dweep [Anm. d. Red. Inzwischen kostenlos erhältlich], die ich 1999 veröffentlicht habe, hatte 30 Level und kostete nur 9,95€. Spielekritiker bemerkten, von welch großem Wert das Spiel im Vergleich zu anderen Spielen war, die für das 2-3fache verkauft wurden. Somit erreichte es ein Menge Käufer und gewann schnell einen Marktanteil unter den Fans von kreativen Puzzle-Spielen.

Innerhalb weniger Monate verkaufte ich diesen Kunden dann ihr erstes Expansion-Pack mit 20 neuen Leveln, auch für 9,95€. Und dann eine Gold-Version des Spiels mit noch mehr Levels. Mittlerweile ist die Gold-Version des Spiels für 24,95€ erhältlich und enthält 152 Level. Obwohl der Preis nun höher geworden ist, wurde es noch viel hochwertiger (die Kosten für ein Level sind um die Hälfte gesunken). Aber es fing alles damit an, einen hohen Wert zu einem wirklich sehr vernünftigen Preis anzubieten, um schnell einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Viele der anfänglichen 9,95€-Kunden kauften in den darauf folgende Jahren Spiele für über 200€ von mir.

Natürlich wenden viele Internet-Firmen eine ähnliche Strategie an, indem sie einen unglaublichen anfänglichen Wert zu niedrigem Preis oder kostenlos anbieten, um schnell ganzen Horden an Kunden zu erreichen. Viele dieser Unternehmen scheitern jedoch, weil sie letztendlich nicht mit ihren Kunden in Kontakt bleiben und ihnen weiterhin Jahr für Jahr neue und bezahlbare Werte anbieten. Ich weiß, dass ich letzteres erfolgreich hinbekomme. Ich muss nun erst herausfinden, wie ich all diese Interessenten zuerst hierher bekomme.

Es wird ein lustiges Jahr werden! :)