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Steve Pavlina Persönlichkeitsentwicklung für intelligente Menschen Steve Pavlina - Persönlichkeitsentwicklung für intelligente Menschen

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Marketing mit reinem Gewissen (Teil 1)

Ich habe schon vor einigen Jahren ein einfaches, aber dennoch mächtiges Marketing-Geheimnis kennengelernt: Man muss von den Vorteilen seines Produktes/seiner Dienstleistung selber so überzeugt sein, dass man anderen Leute unfairerweise etwas vorenthalten würde, wenn man nicht alles in seiner Macht stehende tut, damit sie davon erfahren.

Jay Abraham infizierte mich mit dieser Einstellung. Jay hat eine absolut brillante Denkweise, wenn es um Marketing geht. Wenn man zum Beispiel Steuerberater und gut darin ist, den Leuten Steuerausgaben zu ersparen, so würde Jay fragen, wieviel Geld der Durchschnittskunden durch einen spart. Sagen wir, es sind 500€ im Jahr. Und dann würde Jay fragen, wie viel Honorar man verlangt. Sagen wird, das sind 200€. Dann würde Jay einen vielleicht so weiter befragen:

  • Jay: “Die Leute verlieren also 300€ pro Jahr, wenn sie nicht mit Ihnen ins Geschäft kommen?”
  • Steuerberater: “Ja, das kann man so sagen.”
  • Jay: “Wie lange bleiben die Kunden bei Ihnen?”
  • SB: “Etwa drei Jahre.”
  • Jay: “Das sind also insgesamt 900€. Es kostet die Leute also 900€, wenn sie nicht mit Ihnen arbeiten, 900€, die sie sonst gespart hätten.”
  • SB: “Ganz richtig.”
  • Jay: “Wenn Sie also jemanden treffen und ihm nicht über Ihren Service erzählen, kosten Sie Ihn also 900€.”
  • SB: “Hmmm…”
  • Jay: “Es ist also Ihre Pflicht, Ihr Wissen zu teilen; es wäre verantwortungslos anders zu handeln.”
  • SB: “Das ist eine komische Art, darüber zu denken.”
  • Jay: “Wieso ist das komisch? Wenn man die Fähigkeit hat, den Leuten 900€ zu sparen, dann beraubt man sie dieser 900€, immer wenn man ihnen nicht von dem Service erzählt, den man anbietet. Hat man nicht eine moralische Verpflichtung, den Leuten 900€ zu sparen, wenn man kann? Wäre es nicht unethisch, es nicht zu tun?”
  • SB: “Wieso unethisch?”
  • Jay: “Man betrügt die Leute ja um die 900€, die man ihnen gebracht hätte. Man hätte nur den Mund aufmachen oder es versuchen müssen – das wäre es gewesen. Was wären 900€ für manchen? Man würde die Leute um eine Menge zusätzlicher Freuden, Bildung, Rente, Urlaub etc. berauben. Solch nachlässiges Verhalten betrachte ich als unethisch. Sie nicht?”
  • SB: “Ich habe vorher nie so darüber gedacht.”
  • Jay: “Dann sollten Sie anfangen, so darüber zu denken.”

Mit anderen Worten: Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, die anderen wirklich nützt, dann ist Marketing eine Pflicht. Es nicht bekannt zu machen, ist unverantwortlich und unethisch.

Zweifel am eigenen Nutzen

Natürlich trifft das auch auf das Gegenteil zu. Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung hat, die anderen nicht wirklich nützt, dann wäre es auch unverantwortlich, sie aktiv zu vermarkten. Wenn man tief in sich drin Zweifel daran hat, ob das, was man vermarket, von Wert ist, sabotiert man seine eigenen Marketing-Bemühungen wahrscheinlich. Ich sehe das oft bei Menschen, die nur eine kleine Firma haben – sie glauben oft nicht so an ihr Produkt, dass sie es aggressiv vermarkten. Also halten sie sich zurück und füllen ihre Tage mit “Nicht-Marketing-Aktivitäten”. Sie fühlen sich unwohl, wenn sie zu viel Werbung zu machen.

Ich setze mich nicht dafür ein, dass man sich selbst etwas vormacht, wenn man nicht an sein Produkt/seinen Service glaubt. Ich schlage vor, man konsultiert sein Gewissen, um zu sehen, was man bisher glaubt. Wenn man eine eigene Firma hat und sie nicht gut bewirbt (eine weit verbreitete Situation), ist es dann vielleicht möglich, dass man nicht an den Nutzen glaubt, den man für andere bringt? Oder wenn man meint, dass man bereit für einen neuen Job ist, sich aber nicht bewirbt, kann es dann sein, dass man meint, dass der zukünftige Arbeitgeber lieber jemand anderen einstellen sollte?

Das Gewissen als Wegweiser

Wie gut vermarktet man sich auf andere Gebieten? Hält man sich auf der Suche nach neuen Freundschaften oder Beziehungen zurück, weil man nicht genug daran glaubt, dass man den anderen mit seiner Gesellschaft hilft? Was würde passieren, wenn man wirklich daran glaubt, dass man anderen nützen kann?

Wenn man bemerkt, dass es das eigene Gewissen ist, das einen von effektivem Marketing abhält, dann sollte man nicht versuchen, seine innere Stimme zu unterdrücken. Man sollte auf sie hören. Darauf hören, was sie zu sagen hat:

  • Verschwenden die eigenen Produkte nur die Zeit der Leute?
  • Ist der Service sinnlos?
  • Wäre der Arbeitgeber besser dran, jemand anderen einzustellen?
  • Wäre der Freund ohne einen besser dran?

Das Gewissen kann einen in die Richtung zu größerer, innerer Kongruenz weisen, so dass man sich selbst ganz natürlich und eifrig vermarkten kann. Manchmal muss man dazu erst den allgemeinen Nutzen erkennen, der bereits vorhanden ist, wie beim obigen Beispiel mit dem Steuerberater.
Manchmal heißt es aber auch, dass man das Angebot verändern muss, um einen Nutzen zu schaffen, der einem wirklich wichtig ist.

Als ich StevePavlina.com begann, musste ich mich an diese mächtige Lektion erinnern: Marketing muss sich nach dem Gewissen richten. Ich weiß, dass ich in diesem Bereich kongruent bin, wenn ich mich darauf freue, Marketing-Aufgaben zu erledigen und sie nicht verschieben will.

Wenn ich mir wünsche, das Marketing aufzuschieben, weiß ich, dass etwas falsch ist. Dann gehe ich im Kopf eines dieser ausgedachten Jay Abraham-Gespräche durch, um zu sehen, wo ich stehe.

  • Was ist der tatsächliche Nutzen, den ich biete?
  • Wie kann ich ihn erhöhen?
  • Was würde ich die Leute kosten, wenn ich keine Werbung machen würde?
  • Wieso habe ich eine moralische Verpflichtung, diese Informationen zu vermarkten?

Vorsicht mit der Eitelkeit

Man muss vorsichtig sein, um dies nicht mit Eitelkeit zu verwechseln, welche selbstgesteuert ist. Diese Art Motivation kommt direkt von außen. Es geht nicht darum, sich selbst zu erzählen, wie großartig man ist. Es geht darum zu erkennen, was man für andere tun kann, das ihnen tatsächlich und ehrlich hilft.

Wenn ich über mich selbst als großer Autor oder Redner denke, wird das meinem Marketing nicht helfen. Tatsächlich wird es mir eher schaden, da ich zu viel von meinem Ego in die Botschaft packe. Wenn ich aber darüber nachdenke, welche Hilfe ich jemandem bieten kann, ist das sehr motivierend. Mein Verständnis von diesem Nutzen muss auf Fakten basieren, nicht auf erdachter Übertreibung.

Man muss den wahren und realistischen Nutzen, und was man wirklich für die Leute tun kann, erkennen und würdigen. Wenn der Nutzen zu schwach ist, um wirklich zu glauben, dass Vermarktung die eigene moralische Pflicht ist, dann sollte man die sinnlose Werbung stoppen und darauf hören, was das Gewissen einem schon die ganze Zeit versucht hat, zu sagen.

  • Welche Art Produkt oder Service sollte man dem Gefühl nach wirklich vermarkten und verkaufen? * Welche Fähigkeiten muss man entwickeln, damit man zur intelligenten Wahl des bevorzugten Arbeitsgebers würde?
  • Welche Dinge müsste man an sich selbst verändern, damit es für andere wirklich nützlich ist, eine Freundschaft einzugehen?

Wahrer Nutzen vermarktet sich leicht

Indem man den wahren Nutzen, an den man wirklich glaubt, schafft und würdigt, erreicht man zwei Dinge. Zuerst wird einen das Gefühl der Sicherheit zum Handeln bringen. Man wird auf einmal begierig, sich, sein Produkt, seine Dienstleistung zu vermarkten – weil es richtig ist. Zweitens bietet man etwas an, das anderen wirklich hilft. Zusammen werden diese beiden Ergebnisse dafür sorgen, dass man positives Feedback bekommt und dass dies immer mehr wird, je aggressiver man Marketing betreibt, je mehr Leuten man hilft und je sicherer man wird, dass man das Richtige tut.

Man sollte den wahren Nutzen anerkennen, den man bringt. Man sollte jedoch nicht in die Ego-Falle fallen, indem man seine Auswirkungen übertreibt, aber man sollte den positiven Nutzen auch nicht herabsetzen oder verleugnen. Man muss die Wahrheit finden. Glaubt das eigene Gewissen wirklich, dass man echten Nutzen vermarktet oder belügt man sich selbst? Und wenn es das Letztere ist, was kann man tun, um es zu korrigieren?

Wenn die eigene Werbebotschaft kongruent mit dem Gewissen ist, wird die eigene Motivation zu werben, nicht durch Zögern behindert. Wenn man glaubt, dass Werbung das einzig richtige ist, sollte man es tun, aber nicht zur eigenen Befriedigung, sondern weil man Menschen wirklich hilft.